18-19 лютого в приміщенні Арени Львів пройшла значна бізнес подія – Ukrainaian Bussiness Marathon, де зібрались провідні фахівці країни з побудови системного бізнесу ділились своїми знаннями з маркетингу, психології, фінансового управління. Загалом було багато цікавої інформації, тут я вирішив зібрати основні думки і тенденції. Головний посил майже всіх спікерів був в тому, що маркетинг і продажа це зовсім різні речі. Маркетинг – це 99% зусиль, які потрібні на рівні продукту, формуванні ціни, вибору місця, підбору персоналу та просуванні товару, а продажа – це лише 1% безпосереднього процесу продажі, які стають можливі завдяки попередньо проведеній роботі. Розглянем детальніше ці етапи.

Продукт

Продукт ви робите не для себе, а для клієнтів і тому потрібно досконально знати свого клієнта, на яку аудиторію ви цілитесь.

Типи клієнтів, по обізнанності:

  1. Не знає що у нього є проблема
  2. Не знає, що проблеми можна позбутись
  3. Не знає як її вирішити
  4. Не знає про тебе (твої послуги)
  5. Не знає чому купувати у тебе

Більшість бізнесів в Україні воюють за останніх 2 категорії і практично зовсім не вирощують нових клієнтів (вирішення перших 3 пунктів).

Клієнти по пріоритетам в виборі продукта:

  1. Дешево, таких насправді лиш 10%, тому не варто основний посил робити на дешевизну товару, бо будете притягувати лиш таких клієнітв. Акції і скидки краще використовувати для дожимання уже теплого клієнта, а не для залучення нових.
  2. Ціна-якість – їх близько 50%. Цим людям потрібно допомогти вибрати з безлічі продуктів, задаючи питання, тим самим показавши свою експертність.
  3. VIP – 20%. Їм важливий статус. Потрібно мати продукт (пропозицію) для таких клієнтів.
  4. Терміново – 20%. Ці клієнтів готові платити дорожче, лиш би отримати продукт уже зараз (сьогодні, терміново).

Завжди є місце для ще одного хорошого ресторану.

Загалом клієнту байдуже на вас та ваш бізнес, його цікавлять лише його потреби і проблеми. То ж як ваш продукт вирішує його проблеми? Чому серед усіх він має вибрати саме ваш? Потрібно створювати продукт, який люди будуть виділяти серед інших. Завжди є місце для ще одного хорошого ресторану. Продукт це не тільки сам товар, а і спілкування з клієнтом, упаковка, допомога в споживанні продукту. В Україні надаючи нормальний клієнт-сервіс ви уже сильно виділяєтесь серед інших. Клієнт оцінує не товар, а емоції, які він отримує в результаті взаємодії з вами під час покупки товару. Тому важливо переконатись, що ці емоції будуть позитивні, потурбувавшись про клієнта на всіх етапах взаємодії.

Місце (та трафік)

Для офлайн бізнесу – місце повинне продавати навіть коли на приміщенні ще не має реклами. Потрібно знати де знаходяться ваші потенційні клієнти, що вони бачать перед собою протягом дня, на яких сайтах сидят, на які сторінки підписані, за якими людьми слідкують, хто лідери думок серед вашої аудиторії. Це допоможе виявити найбільш ефективні канали трафіку. Зараз іде велика боротьба за увагу людини. Продавати в холодну на сьогодні не ефективно. Працювати з теплим трафіком набагато вигідніше. Вартість холодного трафіка дорожчає за кожного наступного покупця. Набагато ефективніше вкласти ресурси в те, щоб розібратись чому люди, які цікавились вашим продуктом, не стали клієнтами. Бажано також тестувати всі канали трафіка і періодично (раз в 5-6 місяців) перевіряти їх.

Працюйте з лідерами думок – їм постійно потрібен контент. Ви можете допомогати їм створювати контент, існує велика вірогідність, що вони в свою чергу будуть піарити вас.

Ми думаємо, що клієнт проходить по ідеальному маршруту. Потрібно обробити всі негативні сценарії (робота з покинутою корзиною).

Люди

Ваша команда – це ваші перші клієнти, то ж перше завдання – продати себе, свою ідею команді. Команда – це найцінніше, що є в бізнесі (більше 50% успіху компанії залежить від команди, все інше – це ваша особистість, зв’язки та контакти і лиш в кінці сам продукт). Концепція  – бізнес для людей. Правильний бізнесмен (чи керівник) “служить” своїм працівникам. В найблищому майбутньому конкуренція буде іти не за гроші чи інші ресурси, а за людей (за таланти). Уже зараз недостатньо просто платити хорошу зарплату. Потрібно створювати середовище, де вам і вашій команді буде добре (комфортно, цікаво) разом працювати та творити. Люди люблять змінюватись але не люблять, коли їх змінюють. Тому замість того, щоб намагатись змусити працівників змінюватись по заданим вами параметрам, потрібно створити їм умови, коли вони будуть самі рости – органічно та з власного бажання. Дуже важливо взаємодіяти з працівниками, отримувати фідбеки про роботу, можливі проблеми. Є дослідження, що якщо не взаємодіяти з людиною 3 тижні – вона звільниться. Також потрібно розуміти особисті потреби членів команди. Прозвучала концепція А-працівників. Це люди, які можуть вивести ваш бізнес на новий рівень. Вони не завжди виглядають впевнено та експертно, бо не думають над тим як себе продати. Потрібно вміти розрізняти таких людей.

Робота людей – це звички. Основа управління – випрацювати у себе і команди правильні звички.

Люди, з якими ви взаємодієте, діляться на 3 категорії:

  1. Ув’язнений – людина, яка працює (як в принципі і живе) для того, щоб “відбути”. Дожити до кінця дня, до кінця тижня, до кінця життя. У таких людей низька мотивація і продуктивність. Загалом з такими краще взагалі не працювати
  2. Турист. Він живе, щоб отримувати кайф, типовий спживач. Вони загалом позитивні і радісні, з ними може бути цікаво спілкуватись. Така людина працює рівно до тих пір, поки бачить що є чим підживитись.
  3. Партнер. Основна ціль цієї категорії людей – реалізувати себе. Вони співпрацюють в форматі рівноцінної взаємодії.

[table id=1 /] По рівню продуктивності в компанії люди розділяються на такі категорії:

  • баласт – працівник з низькою мотивацією та навиками. Шкідник для компанії.
  • ентузіаст – зазвичай енергійна людина, яка хоче працювати і приносити користь, але в зв’язку з браком знань часто шкодить в роботі. У такого працівника є потенціал, якщо він стане хорошим спеціалістом.
  • саботажник – хороший фахівець своєї справи, але без мотивації до розвитку. Такі працівники найбільш шкідливі для компанії, так як достатньо авторитетні і інша команда і навіть власник бізнесу часто думають, що на них все тримається.
  • локомотив – професіонал з високою мотивацією. Саме такі люди ведуть компанію вперед.

Мотивація

Формула мотивації:

F * A * (R + M) / 2 (від 1 до 10, максимум 1000)

  • де F – feedback (зворотній звязок про вашу роботу)
  • A – autonomy (автономність, свобода в роботі)
  • R – result, на скільки ми бачим результат своєї роботи та чи задоволені ним
  • M – meaning (значення), на скільки ми розумієм і задоволенні ціллю нашої роботи

Дорослі люблять чіплятись за свій статус. Для того, щоб рости в бізнесі в сучасних реаліях, потрібно бути гнучким в пізнанні нового, як дитина. Ви ще памятаєте про такі якості?

  • цікавість
  • здивування
  • відкриття
  • наполегливість
  • легкість

Також прозвучала ідея, що насправді ніякої мотивації не існує).

Взаємодія з клієнтом

Дуже важливо провести правильну серію контактів з потенційним клієнтом.

  1. Перший дотик. Мета  – людина має почути про тебе і запамятати. Потрібно максимально персоналізовувати поівдомлення. (тренд – персоналізовані відео).
  2. Підвищення цінності – дати людині наперед безкоштовно цінність, що підвищує у клієнта лояльність до тебе.
  3. Перша покупка (тріпваєр) – продати щось невелике, ціль не заробити, а перетворити потенційного користувача в задоволеного клієнта, дати цінність більшу за вартість продукту.
  4. Перетворити на постійного лояльного клієнта – давати цінність, служити клієнту продуктом.

Спікери:

  • Микола Сапсан
  • Ігор Граф – Фабрика бізнеса
  • Володимир Поліщук
  • Кирил Куніцький – Бізнес-конструктор
  • Кір Горшков
  • Михайло Притула
  • Ельвіра Булат
  • Євген Василенко

Рекомендовані матеріали

  • Війна за таланти – книга
  • Поваренная книга интернет-маркетолога.
  • Презентація Кіра Горшкова – https://prezi.com/f5ejvkspp0bk/presentation/